达成交易的销售技巧-Phil Jones [访谈]

阿坎沙
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达成交易的销售技巧-Phil Jones [访谈] | 人Hum

关于菲尔·琼斯

菲尔 M Jones是Philmjones International的总裁兼首席执行官。他是著名的主讲人,并着有《教世界要出售》一书。他的主要重点是销售指导,业务网络,零售和推荐技巧。他帮助听众学习增强信心,克服恐惧并即时影响他们结果的新技能。他是多本畅销书的作者,也是“英国销售和营销卓越奖”中最年轻的获奖者。带着他的宝贵经验,我们很高兴今天在我们的采访系列中邀请他这样的人。

住弥 Mariyam

达成交易的销售技巧-Phil Jones [访谈] | 人Hum

我们很高兴今天欢迎Phil Jones参加我们的采访系列。我是peopleHum小组的Sumitha Mariyam。让我们从PeopleHum的快速介绍开始-PeopleHum是一个端到端的,单视图的集成式人力资本管理自动化平台,是2019年HCM全球Codie奖的获得者,该奖项专门针对精心打造的员工体验和工作的未来。

我们运行 人Hum blog视频频道 该网站每年会接待200,000名访客,并且每月在全球范围内发布约2篇有关全球知名人士的访谈。

住弥

欢迎,菲尔我们're thrilled to have 您. 

菲尔

Thank 您 so much for inviting me, a pleasure to be here. 

住弥

Thank 您 so much. It is our pleasure to have 您. So the first question I had for 您 菲尔 was 

Can 您 tell us something about 您r journey that brought 您 to be a sales coach? 

菲尔

当然。我是说'我一生都在做生意。因此,我开始了我的第一笔生意。14岁那年,我开始敲敲邻居的房门,并礼貌地问他们邻居是否对洗车感兴趣。 

现在,到15岁时,我的小型汽车清洁商人的收入已经超过了我大多数学校老师的收入,在这一年中,有一大批人洗车和洗礼的顾客都很少。 

我建立了很多 创业的 businesses through my teens 和 then at the age of 18 then became the 您ngest ever sales manager for one of the large department store retail groups here in the UK. 

我从那里成为英国一家大型家具零售企业的高级销售经理和销售培训顾问,然后从那里与两家英超足球俱乐部合作,帮助建立了他们的差价零售 组织

从那时起,我成为一家大型房地产业务的业务合作伙伴,我们建立了一家营业额达到2.4亿英镑的业务,并将其带到了大约2008年。2008年,由于上一次经济衰退,我们将该业务买断了,而且我花了很多时间帮助独立的小型企业主看一下他们可以做什么,以便下一步进行导航更改。

我这样做的时候我就想出下一步要做什么。现在我们'2020年我们在做什么?那么差不多12到13年了吗?和我'我仍然在弄清楚我下一步要做什么。但是既然到现在为止,我'我们与800多个不同的行业合作,帮助他们找到了如何在不像Sanousi这样的情况下取得更好的销售业绩的方法。'我在57个国家/地区的平台上发表了2500多次演讲,撰写了7本书,如今已培训了200万人。以便'是我今天旅行历史上的那种锅。 

住弥

那's an interesting journey 和 , 您 know, like having the thought inside 您. 什么's next? I don'不知道's the real surprise. 

菲尔

好吧,我想我们'我们一起努力弥补了一切。右边是我'米继续追求更好。我喜欢帮助人们,喜欢寻找能够克服阻碍的障碍和挑战。但是我不'大概没有五年愿景或十年计划。我只有“嘿,我要如何不断改善?” 

住弥

那 makes a lot of sense 和 also coming to the current situation. 

什么 advice would 您 give the sales professionals of today who have to keep selling nonessential 服务s at this current situation of the 大流行?

菲尔

好啦's a very fair question, 和 I just want to play with those words that 您 said there in terms of non-essential 和 服务s raising the level of essential nous, depending upon the other person'独立的个人需求,例如电池的供应很可能是诚实的 服务

但是,如果我的鼠标不是'如果今天不能正常工作,我需要用鼠标与世界的另一端取得联系,然后猜测一下突然需要什么电池。因此,对于这段时间的销售专业人员而言,必须拥有大量的 同情。你知道,我认为他们've always needed it.

But right now, lacking in 同情 is gonna be a giant cost to anybody to sell. It sells professional without that 您'重新失去和真正了解对方的能力'的观点,真正了解对方's circumstances. 

看到…

“当大量存在价值时,销售应该容易”。

And if the value is present in abundance 和 您r thing is truly helping the other person in their current circumstances, then what 您 have is something that isn'强迫他们。它's something that'实际上是真正的礼物,'是我们应该永远注意的。  

我们的产品和服务是这东西送给他人的礼物。我要说的是,现在的销售环境与六个月前相比,已经变成了非常不同的环境,那就是现在您'我必须思考的是现在会帮助人们的事情,而不是可能在未来3至5年内帮助某人的事情,不是可能对他们长久解决的事情,而是现在会帮助他们的事情。 

如果我'我尝试解释一下,这种简单的方法是...

“如果有人淹死在水中,请不要'尝试向他们推销游泳课。如果有人被水淹死,那就给他们扔一条绳子,让他们离开水里,但要用毛巾在他们周围,只希望在陆地上安全。

我们可以教他们如何防止下次发生这种情况吗?我用这个比喻来演戏,您的销售帮助是说:您有什么可以不时地帮助人们的?有了这些照顾,即使它可能是一笔较小的交易,您'会赢。相信您的胜利忠诚度。您'会赢得他们可以继续为您赢得下一笔生意的关系。 

住弥

那'这是一个很棒的思考过程。那是一个很好的答案。 

So shifting our focus to something else, 您 know, what are some of the techniques that a sales professional can adopt to build a robust leads pipeline? 

菲尔

好的,这是关于他们如何拥有永无止境的潜在客户。而且他们总是有好人可以交谈。对于任何人来说,潜在客户生成都是一项日常技能'在销售环境中。它's not something that 您 do once, 和 then 您 work those leads. 

You should always be looking to generate more leads for 您r business 和 leads on every way to a point that I think that many 组织s miss the opportunities that are all around us, right? I go for a walk 和 I could walk past three vans with signage on them. 

我可以看到手机上弹出了10件事,而且我可以看到来自我的人的电子邮件进入收件箱'具有与之联系的含义,这可能有助于将我介绍给其他人。发展新业务的潜力就在我们身边。 

什么 您 should have, though, if 您 want to be able to adopt a mindset of having a never-ending supply of 人 to speak to is, 您 really need to have clarity over two very simple questions. 

  1. Question one is, Who were the 人 that 您 help? So 您 mistake, many 人 think, is that they want to deal with everybody. Where is really 您 wanna have complete clarity ever saying, These are my 人 And then any time 您 spot environments where those 人 show up; Ha ha, 这里'我可以在那里步步长's the question.
  2. 问题二是我要解决的问题是什么?您比任何时候都能把握机会更加清楚。您应该处于非常非常强大的位置。你必须说,嘿,我'是合适的人。销售与市场营销之间最大的区别在于他的营销方式是试图像蜜蜂一样吸引蜜蜂,但他们无法控制蜜蜂是谁。他们像在任何地方一样出现,销售人员可以选择他们的客户。他们可能会更加上班。如果您希望工作人员永无止境地循环工作,则需要一个。 

在潜在客户列表中工作,两个拥有永久的营销渠道和系统,在后台工作,创造了新的机会,但一次只能工作一定数量的潜在客户。

"我分享的一条建议'通常,在尝试帮助人们使用管道时,我会教他们做我所谓的“魔鬼般的生产力”,而“魔鬼般的生产力”意味着一次只能工作18个潜在客户。以我的经验,我'我们了解到,工作18个潜在客户是无法工作的不可思议的潜在客户数量。不仅如此,您'真正的工作线索比这少。您'重新饿了,但是18是魔数。"

Making that magic number 和 turning into Devilishly productive is I would split 您r prospects into three different user groups. Six in 1, Six in another, 和 six in the next. 

那'这就是为什么我称它为Devil Issue的原因在于's like 666 和 I have six that would be kind of my low hanging fruit, my kind of transactional type pieces of business. Six. 那 would fall into my perfect target market customer.

我最喜欢的那种'我正在寻找,然后有六个会落入我的梦想中,就像那条大鱼梦一样的机会,而我'在每个类别中,它将始终工作六个。唐'想要软件更好地支持它。一世'd希望系统脱离它们。继续追踪那些东西,但是在低落的果实中有六个。核心业务中有六个,Dream Client中有六个,我一直想知道我接下来的工作是什么。

我接下来要做什么'在做那个人直到下一个决定的能力?如果我不这样做'没有下一场比赛,他们'不在清单上。如果他们同意,请're not on the list. If they say no, thank 您, they are not the list.

和我'm just forever bringing 人 into play moving 人 into the next thing, 和 I think that keeps it fun. It gives 您 a robust pipeline, helps 您 understand it, 和 predicts the future. You work in some short term that 您'll get quick decisions on some midterm 和 some big fish knowing that 您'不要被干燥的管道卡住。 

住弥

那's a great answer. I mean, 您'我帮了忙。我喜欢一个很好的框架,答案是,然后转到下一个问题。

So I saw that in 您r profile it was written that, "通过教授新技能,您可以提高个人的自信心。" So can 您 elaborate a little bit more about that?

菲尔

当然。我的意思是,有这么大的答案可以回答:人们喜欢自信的原因有很多。人们缺乏信心的最大原因之一是因为他们喜欢能力。他们喜欢能力的原因之一是因为他们不喜欢'不能确切地知道甚至应该确切地知道他们应该做什么。因此,我的三本书中的一本正好可以说。 

另一个正是如何出售。另一个正是从哪里开始 领导 说的是,"这些是要跳过的步骤,这是能够做事的正确方法",让人们充满信心,因为我有成为领导者的框架。

该框架为他们提供了一些安全性和结构,然后可以将其应用到其中。如果感觉他们必须完全在灰色区域工作,那'他们开始喜欢自信的地方。同样,我们通常要做的是教人们提前解除潜在的摩擦点,提前解除潜在的异议。 

因此,如果我能够并教人们用比提出建议的产品或服务要好的问题更好的条件,那么他们应该更加自信,因为他们're not guessing they'不要在那里投球,不希望或祈祷某人's gonna like it.

那里's a medical analogy that says prescription before diagnosis is malpractice. 的same thing is true in the sales process is that 您 should never, ever, ever, ever, ever, ever invite somebody to be out of move forward with 您r offer. 

Unless 您 can say these words first on the words, 您 should look to say for first of the words because of the fact that 您 said see, because of the fact that 您 said blank, blank 和 blank It'由于这些原因,我的建议为空。

现在,突然之间,我们'这样做是因为我们获得了提出建议的权利,而不是点缀具有功能和优点的产品或服务。一世 '我希望可能会留下来。

住弥

So how would 您 go about improving the referral skills for a sales professional? How would 您 advise them to do that? 

菲尔

好的,因此推荐技能是一个巨大的领域,而人们不愿意这样做的主要原因有三个'不提供推荐,其中最大的一个就是他们不推荐'问一下,时期,对吗?我的意思是为我完成这句话。如果你不问,你就不要'没错。我们知道这是事实。因此,仅要求推荐即可增加推荐技能的产出。我认为's是最大的遗漏部分,它指的是不好问比没有要求会得到更好的结果。 

如果它'并不是他们只需要知道如何问的事实,而是他们需要知道什么时候可以很好地问我们,所以那里'何时问及如何问两个经常说的遗漏片段:'ve decided 您'要问,获胜是一个很难的问题,因为实际上有数百次您可以要求某人推荐。

当您邀请他们购买商品时,他们说,是的,当您邀请他们购买商品时,他们说不,当他们邀请他们购买产品时,请先安装产品'一旦兑现了承诺,一旦您在流程中的某个时刻为他们解决了问题,'已经陪伴您五年了,就像所有这些不同的时刻都提供了推荐机会,因为's so many.

人们拥有的典型结果是他们拥有了我所谓的本该拥有的've could'您知道,开车离开约会,挂断电话,开会,思考了片刻,本来可以要求转介的,'一旦那一刻过去,就回到那一刻。因此,您需要意识到的是,有一个正确的时机要求对方推荐一个正当的时机,即对方感到高兴时。当对方高兴时,他们通常会说些什么。

他们说了一系列的话。他们说的话语的秘密'当他们说“谢谢你”时,“谢谢”一词使我感到很高兴'想想啊!拍拍自己的背部。您'做得很棒。当他们说谢谢时,您会明白,当有人对您说谢谢时,感谢的真正含义是因为他们'重债,因为他们觉得自己欠你。当他们负债累累时,他们说谢谢。他们不用感谢就偿还了债务。那'感谢是做什么的。 

因此,向某人索要额外东西的最佳时机是在他们感到负债时。所以你听谢谢'他们说谢谢的时候。您认为Aha这意味着他们感到负债累累。这是我该问的时间。所以我们've got 您. Don't ask. You don'还没有我们知道我们需要问。现在我们知道何时问我们现在需要处理的是如何问,如何解决,嗯,它'还有许多不同的方式。 

但是我'm gonna teach 您r right now is a set of what I call my magic words. If 您 think about my most famous piece of work is a book called "Exactly 什么 to Say", It'这是一本充满单词的书,直指潜意识的大脑。

这些是影响人们采取行动的词语,这些词语具有冲动行为的能力,使人们不会过度处理需要遵循的决定。一世'm going to share with 您 a set of words 您 can use to get just about anybody to agree to just about anything ahead of time.

So the set of words 您 can use to get just about anybody to agree, Just about anything, any time And for this, I need 您 to just help role-play something with me. So could 您 do me a small favor?

住弥

是的请告诉我。

菲尔

有话那's这个词,您可以用来使几乎任何人都同意任何事情。我只是问。你能帮我个忙吗?您说的是,是相反的。几乎一致。那么我们如何在推荐场景中播放相同的单词序列呢?您等待对方说谢谢时,对方说谢谢。你认为?啊哈现在是我问的时候了。 

You say 您 couldn't do me a small favor, could 您? Every reasonable human being on the planet says Yes, sure. 什么 is it? Now, 什么 您've got is this open window that 您 can insert 您r referral request. I have a full script, that complaint on, from there it exists inside the book.

But I hope that what 您're thinking about is if 您're a professional in these kinds of environments than the worst time to think about the thing 您're gonna say is in the moment when 您're saying it. 什么 we need to be is ready, ready, ready for when these moments show up so that 您 think I've got this. I'我已经准备好回应了。

 "我看到的有成就的人和有成就的人之间的最大区别是表现出色的人,他们确切地知道该说什么,何时说以及如何使其变得重要,并且知道如何进行更多的对话计数。" 

住弥

哦这个'太好了。我的意思是's such an eye-opener to a lot of viewers out there. Thank 您 for that. And also 菲尔 .

If 您 could tell us, Do 您 think this, 您 know, this time of the 大流行 when we'都锁在里面了吗?还是在线建立新连接的好时机? 

菲尔

我认为每次都是建立新关系的好时机。我认为每一次都是在扩展网络中度过的好时机,在合适的人员那里有更多的合适时间。我还要给出一个附加警告。马上。它'上网时间也很糟糕。它's also a bad time to be out of try 和 grow 您r network, is yes, 和 it's both...

"I think, in times of crisis. 那 what 您 need is 您 need 人 around 您 that can help 您 navigate in the direction that 您 want to be out to go"

...now that might be that 您 already have 您r tribe of 人 您 already remarkably well represented with the 人 that are in 您r existing network 和 it'是时候接近了。它'是时候变得孤立了。

It's time to do today's work today 和 not worry about any external noise coming into It might also be that right now that 您 realize 您 need to be going in a new direction 和 您r tribe of 人 around 您 isn't necessarily equipped or experienced or full of the right resource is to allow 您 to be out of going in that new direction.

And there 您 need to have the strength of internal 领导 to say, OK, I'在我的世界里迷失了人们。我需要去招募小队,以帮助我度过人生的下一章,而我'我要去网络,我'我要去找那些人

的other thing that online 联网 can do during times like right now is it can provide sounding boards, 和 it can provide no stress relief for 您 have 您r questions answered by other professionals that can help.

如果你不这样做 '没有可以依靠的受过良好教育的专业人士的声音,您最终将这些问题带到了餐桌上。您最终将这些问题带到一个周末,家人的聚会时间,然后又向错误的人提出了正确的问题,使那个人觉得他们应该给您建议,然后从某人那里得到愚蠢的建议。从来没有资格更好地给予它。

So. I think in times of crisis, be a lot more purposeful with how 您 spend 您r time, who 您're looking for, 和 what roles do 人 play in 您r life. And by which I mean, 您 know, I'我一生中有很多人爱我,喜欢和他们在一起,喜欢聊天。

但是我永远不会谈论与之合作,因为我'最终会得到某人的愚蠢建议'从来没有豆,无论我在哪里'我会去或对其有任何了解'就像穿着我的鞋子。所以's just selective on the advice 和 they help 您 ask for.

住弥

Yeah, I think 您 know, coming to understand that fine line of separation is value succeed? So that was a great answer. Thank 您 for that.

And just a wrap of the interview. If 您 have any last soundbites that 您 would like to leave our audience?

菲尔

我的意思是,我可以在一天内永远谈论所有这些东西。那我想离开听众什么呢?一世'm gonna throw the question back to 您 right now 和 say, If there was one thing that 您 think 您r audience participants are struggling with more than most right now, what would that one thing be? And then I'会为这种情况提供一些帮助。

住弥

I think everyone right now is trying so hard to be productive. So with the interview, cities were trying to, 您 know, enriched the knowledge 和 trying to make them improve themselves 和 coming out of this a better self. 

菲尔

好,这是产品 生产率 提示,它'听起来有点违反直觉。我鼓励大家做的是写一张他们'我可能从未写过。这个星球上几乎每个人都有待办事项,对吧?它'一个充满了他们需要完成的事情的决斗者。我几乎每个人的待办事项清单都有问题've ever met is, "you'我永远都做不完。" 

总是有更多的事情要做,因此实际上会引起您的焦虑,使您将精力集中在这份不完整的清单上。不仅如此,而且来自外部的外部压力也总是需要您做得更多。您'我做得还不够。就是这样的失败。被别人比较对吗?那样是很真实的事情。

我想要更多 to write is a list of like, Oh, 您're done, Your list is going back to a point in life for like as far back 您 can remember whether it'系鞋带,无论是'是否完成10米游泳徽章's getting a badge on 您r arm, boy scouts or learning to cook a meal or whatever.

It might be as far back as 您r early memory of a sense of achievement, 和 then write a list of all the things that 您've ever achieved in 您r life that were meaningful 和 what I'd love more 人. 

能够意识到的是,他们'已经是一个久经考验的成功故事。他们'我们已经克服了逆境的巨大里程碑。他们'人生已经取得了不止一个成就,甚至告诉别人,他们可以并且一旦更多的人意识到那里有成功的故事,他们就克服了 逆境 丰富。

目前摆在他们面前的任何障碍,他们都感到更有能力克服。这将促进他们的生产力,而不是将恐惧带入他们的生产力,这是许多其他事情要做的事情。 

住弥

好,谢谢您最后一次神奇的剂量阳性,这太好了,我度过了一段愉快的时光。而且,您知道,后半部分对我而言确实是一次丰富的体验。和我'我相信这也会对我们的听众非常感谢您的时间和精力。在此过程中,您确实精力充沛,并且拥有健康安全的时光。 

菲尔

Likewise. You stay safe out there as well. Keep being brilliant. Love to 您r family. I wish 您 a lot of success in the world that 您're prepared to work for. Thank 您.

We hope 您 got some great insights from this blog. Its now time to apply it. Get started with 人Hum for free today. No credit card needed.

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